在复杂的债务环境中,对于复杂的活动,都必须事先有个策划,这样才能决定为实现讨债的目的而应该采取的活动方式,以做到临阵而不乱。古人云,凡事预则立,不预则废。这个预就是预想,就是谋略。我们常说的打算、计划、方案、手段、计谋、策略等,都属于谋略的范畴。
根据心理学原理,谋略的定义应该是指个体在复杂动机体系中主导性动机推动思维活动而完成的一项重要心理活动,它是个体实现意志行动的智力保证,是把自己的意愿转化为行动的关键一环。谋略是一个人的认识、意识、思维等多种心理机能的综合产物。谋略的重要作用就在于使主体能从自己的动机出发,针对被作用对象的情况,恰当地设计自己的活动。人们要生存,要改善生活条件,不仅要设法从大自然中获取生产资料和生活资料,要同自然灾害作斗争,还要处理好同其他成员的关系,这就得靠谋略去根据活动的任务,解决实现任务的活动方式。
谋略构成的心理要素有二:一是它的一致性,就是必须合乎主体的动机;二是它的合理性,就是要合乎对象的规律。只有这“一致性”和“合理性”的同一,才能形成有效的谋略,推动着主体活动的发展。对于讨债人来说,也就必须做到知已制定出管当的谋略,如果不顾自身和对手的情况而主观臆断、纸上谈兵,那么即使谋略制定得再完善,也只会落得误人误已的地步而已。
我们说过,谋略是一个人的认识、意识、思维等多种心理机能的综合产物。认识是前提,只有认识了对象,才能够有针对性的去作用对象。意识是主导,它反映着主体的涵义和预期达到的目的。思维则是主体意识对客观对象的设计过程,它从对宏观的分析,到活动方式的选定和安排,以至主体活动后果的预见,都起着决定性作用。一切复杂的活动都有个时机、步骤、方法的安排。
构成谋略的心理要素的一致性和合理性这对矛盾运动,可以使人们产生丰富多彩的谋略,而导致千差万别的行动。
讨债策略是清债活动中,运用哲学、社会学、逻辑学、心理学以及语言学等知识对企业债权进行分析、判断和处理的方法和技巧。根据清债工作的工作实践和清债工作的具体特点,清债人员在清债实践中,不是僵化地、教条地凭证索债,应在了解债务人企业状况,偿债能力以及偿债态度的时候,针对不同性质的债务和不同的当事人,运用哲学的方法、社会学的方法、逻辑学的方法、心理学的方法,并辅之以较好的语言技巧,以达到最终清理债权的目的。讨债过程中的这种策略技巧既是清债方法的特殊表现形式,也是做好清债工作不可或缺的方法,是讨债人员圆满完成清债任务的必要保证。
讨债策略具有以下几个方面的特点：
1.企业清债,方法上是运用诉讼、非诉讼等不同手段,方式上是还款、以物抵债、债权转让等等,这些都是容易掌握的,但要运用适当,则需清债人员讲究清债的策略艺术,即清债人员应具有一定的哲学、社会学、逻辑学、心理学知识和较高的语言修养,能够运用严密的逻辑分析方法判断各种矛盾现象,从错综复杂的债情中把握主要矛盾,及时发现问题,调动一切可以调动的力量,正确解决矛盾。
2.企业清债的方式具有普遍性,在清债实践中运用清债策略则要视不同类型的债务,不同性质的争议以及不同情况的债务人采用不同的清债策略,具有特殊性。一个好的清债人员必须做到能对具体问题进行具体分析,处理好一般矛盾和特殊矛盾的关系,使清债工作取得最佳效果。
3.清债策略作为一种技巧、方法,具有灵活性的特点在清债实践中,运用策略技巧对债权进行分析、判断和处理,一般不受时间、地点、场合的限制。清债人员可灵活地将其运用于不同债务的不同清理阶段。
4.清债策略的运用,往往视清债人员自身的政治素质、文化素质和业务水平的不同而存在很大差别。运用清债策略要求清债人员要具有很强的责任感,积极开动脑筋,进行大量清债工作本身以外的分析判断活动。
清债策略既是一种清债方法、清债技巧,又是企业清债方式的特殊表现形式,它对于提高清债的质量和效率具有积极的保证作用。
正确地运用清债策略,有利于了解债务人企业状况,选择恰当的清债方法。有的债权人与债务人之间情绪对立时,难以掌握债务人企业的目前状况和对债务履行的意向。清债人员到,债务人的心理压力加大。清债人员就应认真考虑清债技巧,要通过技巧使对方落入“围套”,并通过适当的礼节减轻对方的心理压力,增加双方的感情交流,以求在清债方面达到共识。
正确运用清债策略,有利于提高清债效率。清债实践中,一个能准确掌握债务人心理,能有针对性地调查分析债务人的情况,并根据债务人状况和欠债的具体情况进行具有说服力的协调处理工作的清债人员,其清债的效率显著高于机械地按据索要的清债人员。原因在于前者善于运用各种清债策略技巧化消极因素为积极因素,使债权得以实现。因此,正确掌握运用清债技巧,不仅对迅速判明债务人状况,保证债权实现有重要作用,对于加速清债进程,提高清债的工作效率同样具有极为重要的作用。
正确运用清债策略,有利于树立债权人自身的形象,从而促使债务人积极配合和支持债权人的清债工作。清债人员处于清债第一线,时常出现在债务人面前,因而在清债活动中的每一句话,每一个手势对债务人的心理及其对债务的处理都可能带来一定的影响。清债人员通过运用清债策略,体现其高度的机智、敏感、沉着、认真、谦虚和有礼貌等品格,就能树立良好的形象。
清债过程,风云多变。如何在极其复杂而多变的清债工作中,保证实现既定的清债目标,就要审时度势制定并运用相应的清债策略。由于清债过程与对象的不确定性,决定了策略活动是一项艰巨的用脑活动和创造性活动。没有一套万能的策略模式,只有把这种或那种清债策略恰当地置于某种特定的条件下,才能在清债过程中取得积极成果。
一、制定清债策略的步骤
其主要步骤包括:
1.现象分解。这是制定策略的关键性特点。清债中的问题、趋势、分歧、事件或情况等构成了一套组合,统称为现象。清债人员必须把这个“组合”分解成不同部分,当找出每部分的意义后,加以重新安排,借此找出最有利于自己的方式,以达到最佳的清债效果。除了必须具有的分析能力和习惯之外,清债人员的另一特色是具有弹性,也就是能针对清债中的消长趋势做适当的反应,而不只是“看破玄机”而已。现象分解的要求是科学观察、科学分析、信息收集整理与判断的高度技巧。
2.确定目标。这关系到策略的制订,以及将来整个清债的方向、效果和行动。确定目标是根据现象分解和关键焦点问题分析得出的结论。
3.形成假设性解决方案。这是制定策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是必须能满足目标,又能解决问题。“上兵伐谋”与“因人用权”可以作为完成这一步骤的参考。方法是否有效,取决于清债人员对债务人状况与心态的掌握程度。
4.具体策略的拟定。有了具体的方案,还要考虑到具体的策略与实施。要从一般到具体,列出清债人员必须要做的事项,把它们在时间上、空间上安排好,并进行反馈控制和跟踪决策。
二、按债务人作风制定策略
(一)对付“强硬型”债务人的策略
这种债务人最突出的特点是态度傲慢,面对这种债务人,寄希望于对方的恩赐是枉费心机,要想取得较好的清债效果,需以策略为向导。总的指导思想是,避其锋芒,设法改变认识,以达到尽量保护自己利益的目的。具体运用形式为：
1.沉默策略:沉默是指在清债实践中,观看对方态度而不开尊口。这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的清债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击、造成心理恐慌,不知所措,甚至乱了方寸,从而达到消弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用,运用不当,效果会适得其反。如一直沉默不语,债务人会认为你是慑服于他的恐吓,反而增添了债务人拖欠的欲望。
2.软硬兼施策略:这个策略是指将清债班子分成两部分,其中一个成员扮演强硬性角色即鹰派,鹰派在清债某一问题的初期阶段起主导作用。另一个成员扮演温和的角色即鸽派。鸽派在清债某一阶段的结尾扮演主角。这种策略是清债中常见的策略,而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项策略呢?在与债务人刚接触并了解债务人心态后,担任强硬型角色的清债人员,毫不保留地果断地提出还款要求,并坚持不放,必要时带一点疯狂,酌量情势,表现一点吓唬式的情绪行为。此时,承担温和角色的清债人员则保持沉默,观察债务人的反应,寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时,鸽派角色出台缓和局面,一面劝阻自己伙伴,另一方面也平静而明确地指出,这种局面的形成与债务人也有关系,最后建议双方都作让步,促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款,放弃利息、索款费用要求。
需要指出的是,在清债实践中,充当鹰派角色的人,在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理,切忌无中生有,胡搅蛮缠。此外,鹰、鸽派角色配合要默契。
(二)对付“阴谋型”债务人的策略
企业之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中,有些人为了满足自身的利益与欲望,常利用一些诡计或借口拖欠一方债务,甚至是“要钱没有,要命条”的无赖样。下面介绍几种对付策略：
1.反“车轮战”的策略:此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法,达到使债权人筋疲力竭,从而迫使其做出某种让步的目的。对付这种战术的策略是:
(1)及时揭穿债务人的诡计,敦促其停止车轮战术的运用。
(2)对更换上的工作人员置之不理,可听其陈述而不作表述,这可挫其锐气。
(3)对原经办人施加压力,采用各种手段使其不得安宁以促其主动还款。
(4)紧随债务企业的负责人,不给其躲避的机会。
2.“兵临城下”策略:这种策略意思是,对债务人采取大胆的胁迫做法,看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性,但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金,无故拖欠,一且被识破反击,一般情况下会打击他们的士气,从而迫使其改变态度。例如,对一笔数额较大的货款,债权人企业派出十多名清债要员到债务企业索款,使其办公室挤满了债权人企业的职工。这种作法必然会迪使债务人企业尽力还款。
(三)对于“合作型”债务人的策略
“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的,因为他们的最突出特点是合作意识强,能给双方带来皆大欢喜的满足。所以对付“合作型”债务人的策略思想是:互利互惠。
1.假设条件策略。即在清债过程中,向债务人提出一些假设条件,用来探知对方的意向。由于这种作法比较灵活,使索款在轻松的气氛中进行,有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如:“假如我方再供货一倍,你们前面的款还多少?”“每月还款十万元,再送货2吨棉纱怎样?”等。
需要指出的是,假设条件的提出要分清阶段,不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此,假设条件的提出应在了解债务人打算和意见的基础上。
2.私下接触策略。它是债权企业的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间,主动与债务人一起聊天、娱乐,目的是增进了解、联络感情、建立友谊,从侧面促进清债的顺利进行。
三、根据债务人的性格制定策略
(一)对待“感情型”债务人的策略
在国内企业中最常见的人是属于“感情型”,这性格往往很容易被接受。其实在某种程度上,“感情型”的债务人比强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕,而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和,能迎合对手的兴趣,能够在不知不觉中把人说服。
为了有效地对付“感情型”性格的债务人,必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心专注于单一的具体工作,不适应冲突气氛,对进攻和粗暴的态度一般是回避的。针对以上特点,可采用下面几种策略:
1.以弱为强策略:商谈时,柔弱胜于刚强。因此,要训练自己,培养一种“谦虚”习惯,多说:“我们企业很困难,请你支持”,“我们面临停产的可能”“拖欠货款时间太长了,请你考虑解决”“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点,会考虑还款。
2.恭维策略:“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价,希望得到债权人的承认,受到外界的认可,同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此,债权企业清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话,这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各企业资金都困难,你们厂能搞得这么好,全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了,你们还能挺过来,很不错。”“你们对我们厂支持,我们厂领导是公认的。”
3.在不失礼节的前提下保持进攻态度:在索款一开始就创造一种公事公办的气氛,不与对方打得火热,在感情方面保持适当的距离。与此同时,就对方的还款意见提出反问,以引起争论。如“拖欠这么长时间,利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张。但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定,就会主动回击,他们一旦撕破脸面,债权人很难再指望商谈取得结果。
(二)对待“固执型”债务人的策略
“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。这些人最突出的特点是坚持所认定的观点,有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感,需要不断得到上级的认可、指示喜欢照章办事。对这种人不妨采用：
1.试探策略:这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段,其目的是用来观察对方反应,以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方都有利的还款计划,如果债务人反应尖锐对抗,那就可以采取其他方式清债(如起诉),如果反应温和,就说明有余地。
运用这一策略,还可以试探固执型接待或谈判人的权限范围。对权力有限的,可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者,不会超越上级给予的权限。所以在清债商谈中,不要与这种人浪费时间,应越过他,直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”企业负责人,则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突,或是利用多种形式向对方压力,另一方面想方设法恢复常态,适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬抗的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
2.先例策略:“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变,而是不易改变。要认识到这一点,不然你的提议就会被限制住。为了使债务人转向,不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如,向债务人企业出示其他债务人早已成为事实的还款协议,法院为其执行完毕的判决、调解书等。
(三)对待“虚荣型”债务人的策略
爱虚荣的人一般具有这样一些特点:自我意识较强,好表现自己,对别人的暗示非常敏感。面对这种性格的债务人,方面要满足其虚荣的需要,另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。具体策略举例如下:
1.以熟悉的事物展开话题:与“虚荣型”债务人谈索款,以他熟悉的东西作为话题,效果往往比较好,这样做可以为对方提供自我表现的机会,同时还可能了解对手的爱好和有关资料,但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性,切忌上当。
2.顾全面子策略:索款可事先从侧面提出,在人多或公共场合尽可能不提要款,而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服。要多替对方设想,顾全他的面子,同时把顾全其面子的做法告知债务人。
当然,如果债务人躲债,赖债,则可利用其要面子的特点,与其针锋相对而不顾情面。
3.制约策略:“虚荣型”最大的一个弱点是浮夸。因此债权人应有戒心,为了免受浮夸之害,在清债谈话中,对“虚荣型”者的承诺要有记录,最好要他本人以企业的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖罚条款,预防他以种种借口否认。
清债成功与否,除了运用各种手段、采用不同方式外,讲究一些清债策略,在双方主、客观相适相近的情况下,能起到争取主动、化难为易、化险为夷、事半功倍的作用。在具体的清债实践中,运用清债策略应遵循以下原则:
1.周密计划原则
决胜千里之外,先须周密运筹帷幄之中。正所谓兵马慎动、策略先行。在准备工作方面,看是否充分,可从以下几方面考查。
①我方能抓住对方哪些要害问题,使其还帐败北。
②我方有何违约、失误、失策之处,易被对方抓住。
③对方可能强调哪些拖欠、拒付理由借口,能否一一驳倒
④哪些力量、关系渠道可借助、利用,促使我方清债成功⑤对方最怕什么部门?
⑥对方态度、身份、住址、厂址、厂境、隶属关系,短期内是否可能突变
⑦对方有否履约还债的诚意、能力。软磨是否无济于事?强逼是否会造成执行困难?
⑧今后是否保持业务关系,从此公开为“敌”还是继续友
好往来,打官司所有材料、证据是否齐备、真实?
⑨如对方确实无款拿什么抵债?抵债货物是否适销?
准备阶段,彼此表面友好,暗中抓紧摸底,尽量多方取证,收集今后催讨、诉讼可能用得上的证据材料。
2.礼兵结合原则
清债人员振振有词,咄咄逼人,是理直、义正的表现,有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害对方自尊、体面为前提多说几句,调子高些无妨。清债文书、催债函等却要落笔简洁用词严谨,不可多写一个字。避免为了显示文才而节外生枝。清债函发出后,十天无复再发一次函,可连续数次,用词语气逐渐升级。每次都注明是第几次催讨。起诉前先使对方理亏筹。上门清债,要搭配好班子角色,可一个人唱白脸,一个人唱红脸。文的要口齿清楚,“粘”功足,把利弊理由说透,有告战群儒之智勇。武的要咙咙响,“拼”劲足,得理寸步不让。债务人有时会折服于一文一武而爽然承认偿债,有时会因不胜纠缠而慨然归还货款。
3.攻其薄弱原则
一般懂法知理者会识时务而还债,但多数情况是对方厂长、经理似乎谁也不怕。仔细揣摸,真正欠债不还的企业法定代表总有一、二项要怕的事情。如:(1)怕上法院当被告,大失领导体面、尊严;(2)怕报纸、电视台曝光;(3)怕上级知道争先创优劲白花,失宠、丢官;(4)怕银行知晓,收贷、停贷、冻帐户,资金集滞,工资难发;(5)怕客户同行知道,跑了业务、断了商路、失了销路;(6)怕职工知道,影响士气、军心,乱了生产、营业秩序;(7)怕亲友知道,老婆啰嗦、恋人变卦、邻居嘲讽,同学、同行笑话;(8)怕“东窗事发”,判刑受惩罚(指有受贿、假冒等行为者);(9)怕公司倒闭(指正在审计、整顿、清理的不正常经营单位);(10)怕公安机关查处(指有诈骗、伪造证件、批文、印鉴等违法行为者)。
对方究竟怕什么,需根据不同形势、不同性质、对象的不同个性、境况进行具体分析,抓住把柄,采取相应对策。
近代工商界可谓大起大落,很难预料,近年加上银根紧缩,清债甚难。债权人必须在市场预测、行情分析、掌握情报的基础上决定清债策略。在预先估计到行情不利或下跌的情况下,一般应该以约定期限内不罚利息、不要或少要违约则要求全赔、全罚并可起诉。对于已经起诉的,也可适当减少赔偿运杂费、差旅费之类的诉讼请求,力求促使债务人早清债务。
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