现代商战中,应做到“知己知彼”,首先较难以做到的是“知彼”,为了“知彼”怎么办呢?《孙子兵法用间篇》中说:“故用间有五:有因间、有内间、有反间、有死间、有生间。五间俱起,
莫知其道,是谓神纪,人君之宝也。因间者,因其乡人而用之。内间者,因其官人而用之。反间者,因其敌间而用之。死间者,为诳事于外,令吾间知之,而传于敌间也。生间者,反报也。”
其意思是说,使用间谍有五种:这就是因间、内间、反间、死间和生间。这五种间谍都使用起来,就会使敌人感到高深莫测,这是神妙的道理,也是国君的法宝。所谓有因间,就是诱使敌国乡里的普通人做间谍。所谓内间,就是收买敌方的官吏做间谍;所谓反间,是指收买或利用敌方间谍为我用;所谓死间,就是由我方间谍传递情报,使敌人信以为真,从而诱敌上当;但敌人事后将因受欺骗而处死我之间谍,所以叫做死间;所谓生间,就是完成侦探任务后,能够生还。
用间,就是为了知彼,所以孙子关于用间的思想,实际上是如何搜集利用信息的问题。
在当今的商战中,涉猎情报必不可少,无论是社会主义的商战还是资本主义的商战同样如此。在商战中,捕捉信息是十分重要的。
信息,虽然不是强大的能源,也不是坚固的材料,但它却有一种特殊的功能,就是能将一种动态状况反映出来。
如果在商战中能很好的获取和利用信息,就可避免商战中无谓的牺牲,收到事半功倍的效果。
如何捕捉信息呢?
在生活中捕捉。如日本有位小商人叫吉田正夫,当初他每天起早贪黑经营,也只能赚到几块钱维持简朴的生活。
有一次,他到外地探亲,偶尔看到一种小虾,人们买这种小虾只是为了观赏而不是吃。
后来,吉田正夫受到这种小虾的生活习惯的启发,把这种成双成对的小虾生活在石缝的一辈子喻作爱情专一不变的象征。
由此,吉田正夫经过一番筹划和设计后,他在东京开办了一家结婚礼品商店,专卖这种小对虾,果然生意兴隆,没几天工夫,吉田正夫已腰缠万贯了。
从市场上捕捉。这种捕捉可在需求之间的裂痕上下功夫。如能及时发现这种裂痕,就是发现了有用的信息。
从报刊上捕捉。加拿大有家鲍尔公司,是当今该国最大的控股公司之一,现在有资产近20亿加元,年利润超过2亿加元。可它的起家大部分是靠信息帮助的。
戴马雷就是鲍尔公司的代理人。1950年鲍尔公司濒临倒闭,戴马雷从一则报上闻讯后,以极低的价格买下该公司的25%的股份。
后来,经过戴马雷等几十年的努力,把公司发展成为今天的样子。
据鲍尔公司反映,它们之所以有今天,全凭戴马雷的信息观念。