诗云:射人先射马,擒贼先擒王。本篇把此兵法置于第一位,即有抓住主要矛盾和解决问题的突破口之意,商场中找准卖点,财源方能滚滚来,催款活动中抓住能够拍板还钱的人,才是有的放矢,否则只能是缘木求鱼,不得其法.
案例一:1997年10月,某市街头出现一大奇观:该市某家俱厂厂长侯某身后,亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的讨债者。“工作服”上用白字醒目地写着:我跟在谁的背后,谁就是赖帐不还的人。”白字在红底的衬托下显得格外惹人注意。
从此,侯某走到哪,两名“工作服”就跟到哪,象两名忠实的保镖。一天,侯某去和一外商签合同,刚一到宾馆门口,身后停住一辆出租车,车上下来的两名“工作服”立即紧跟在侯某身后,前来迎接的外商见此情景,莫名诧异。当得知跟随着的两名贴身“保镖”原来是催款者时,立即委婉地对侯某说:“侯先生,我们还有几个问题需要商讨一下,签合同的事过几天再说。”此后,签合同的事再无下文,让侯某到嘴的几十万利润“竹篮打水一场空”
侯某不管到哪,身后的两名“工作服”总会招来一大群围观者,工作人员亦指指点点,不到三天,差不多全市都知道侯某是一个赖帐不还的人,其信誉度大跌。一个星期后,两名“工作服”才从侯某的背后消失。
原来,该家俱厂拖欠林业公司木材货款近100万元达二年之久,林业公司数次找经办的部门经理催款未果,均被家俱厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际,办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计,越过部门经理,派两名“工作服”直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后,直到还清欠款为止。
结果表明,此计果然大妙。不到一个礼拜,被“工作服”缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉,一分不少地将拖欠达二年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。
兵法提示：擒贼先擒王,语出唐代诗人杜甫的《前出塞》:“挽弓当挽强,用箭当用长。射人先射马,擒贼先擒王。”其古文解语为“摧其坚,夺其魁,以解其体。”意思是指要摧毁一支英勇善战,难于打败的军队,最佳办法就是擒拿其首领,从而使其群龙无首,打垮敌军主力,使敌军彻底瓦解。“龙战于野,其道穷也。”其意思是:强龙的活动范围应该在空中或江河湖海,只有在其活动范围之内,强龙才能够兴云布雨,发挥其本身的威力。如果强龙离开了它的活动范围,争斗在田野大地上,那么,它再怎么强大,也是走进了困顿的绝境,发挥不出它应有的威力。
擒贼先擒王,就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关,陷敌方于混乱之中,便于彻底击溃之。
擒贼先擒王这一计在催款活动中的主要内容是:面对欠债方,催款时要找能够拍板还钱的人作为讨债目标,即找到所谓的“王”,以迫其还债,不要与其下属或不相干之人纠缠不清,空耗精力。找准“王”后,要集中力量,彻底打击“王”,进而迫其拍板还清所有债务,不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑,而贻误战机。
具体使用擒贼先擒王这一计策时,要注意以下几个方面：
第一:要弄清楚谁是“王”,以确定讨债目标。家公司企业,由于经营体制不同,能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理即可拍板,在一定金额内有财务决策权,而有些则须总经理、总裁或董事长才有权决定。般来讲,催款目标尽量不要越级。如果部门经理能够拍板,就将部门经理定为“王”,作为已方的催款目标。如果不找部门经理,而直接找总经理,即使将钱要回来,但会影响双方今后的合作。催款的上策是:既能将欠债追回来,又能尽量顾及到双方的合作关系,保全对方脸面,以不影响双方今后合作为佳。所以,我们在讨债开始时,确定讨债的目标非常重要。只有找准了“王”,才能避免因目标不清而得不到应有的功效。
第二:要分析讨债目标的背景、性格及其主要活动规律以制定相应的擒“王”策略。
任何人都有自己的社会背景、性格和特定的活动规律。我擒贼擒王佳款兵法们在催款时要仔细,详尽地分析目标的社会背景、性格喜好以及活动规律,以找出目标的弱点,集中力量,加以突破,收到事半功倍之效。
例如,如果目标耳根软,有“惧内”的弱点,则可采取派工作服”尾随其夫人,对“夫人”做“工作”的策略,以促使其夫人向目标施加压力,还清所欠债务。一般来说,一个有地位、有钱的妇女都具有较强的虚荣心。如果她在公众场合,因为“工作服”的亦步亦趋、跟踪追击,而引起众人的围观或指点,她绝不会对此视而不见,她势必向目标——她的丈夫施加压力。通常,有“惧内”弱点的目标绝对不会怠慢夫人的指示,而一定会想办法筹钱,还款,则一切问题都将迎刃而解,所欠债款将顺利拿到手。
再如,有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时,追债者就要仔细研究目标的生活规律和社会活动规律,以做到有的放矢,顺利找到目标,采用恰当的手段和策略,追讨债务。
第三,要有“宜将剩勇追穷寇”,“痛打落水狗”的精神,穷追不舍,直到事情圆满解决。
在具体的讨债活动中,有些目标会采取拖延、敷衍的策略来对待“工作服”的纠缠,即先付还债款的一部分或百分之多少,但不全部付清,以拖延时间,求得暂时的安宁。这个时候,催款者千万不要被假象所迷惑,抱着“拿到多少算多少”的苟且心理,或者被赖账者伪装出的困难局面所感动,因而心慈手软,中途换马,而未能穷追到底,将所欠债款全部收回。5笔者建议的最佳作法是:应先收下所还的部分债教,然后再将剩勇追穷寇”,直逼债主,决不松懈,直到所有欠款到手。般而言,目标偿还了部分债款以后,再遇到催款,就会有这样的心理:不还清剩余债款吧,“工作服”的纠缠又不能摆脱,自身一日不得安宁,并势必影响自己的声誉,背上“赖帐大户”的招牌,被同行所排斥,得不到顾客的信任,已偿还的部分债款就白付了,得不到应有效果。故不如干脆将所余货款全部付清,摘掉“赖帐大户”的帽子,再次树立良好的信誉,取得商业伙伴或顾客的信任,再创佳绩。
总之,在催款时,只要催款者善于灵活运用“擒贼先擒王”这一兵法,具体情况具体分析,一定能够遂人心愿,顺利取回所有欠款。